徐建军-开始吧

1. 站在商业、科技与人文的三叉路口，内容创业能否涌现出新的独角兽？,2016-04-20
   • 第一次创业：拇指阅读
     • 但中国最顶端人群又没什么阅读需求，确实没什么文化，也不需要文化。比如吴晓波老师前阵想在高端人群中卖人文课程，卖不动。因为需求太弱。从商业的维度来理解拇指阅读，它的问题在哪？
       • 第一，用户基数太小；
       • 第二，用户频次太低；
       • 第三，用户付费意愿太低。
     • 我问过当当李国庆，什么书在当当的平台上最好卖。答案是励志、鸡汤、职场。
     • 吴文辉交流过，他主导了起点中文网和现在腾讯的阅文集团，光靠阅读本身变现也有限，现在在往视频开发走。
   • 第二次创业：开始众筹
     • 从内容切入一个生意，开始众筹的内容是高感性内容，带来了极大的用户基数，和极高的转化率；而众筹的金融属性，又带来了高毛利；消费升级，则带来了高频次。
     • 生活消费是一个超级大的需求，衣食住行也都是高频需求。
   • 第三次创业：好有财
     • 基本是开始众筹的翻版，就是内容连接交易。只不过生活消费类的内容，走的是高感性内容；而投资理财类的内容，走的是逻辑和理性。
2. 「开始吧」徐建军：我们终将彻底改造和干预中国线下商业体,2016-11-06
   • 媒体和众筹，都是用来解决个性化需求的最好的机制。媒体是内容越做越垂直，众筹也是。分散的，去中心化的众筹，最终都是在做个性化需求对标准化需求的升级。
   • 他有更大的野心，瞄准的是整个线下商业的消费升级。
   • 「我们终将会彻底改造和干预中国线下商业体的底层结构和机理成长。」
   • 等开始吧壮大了，如果未来必有一战，对手会是谁呢？徐建军停顿了一下，回答：「新美大。」
3. 我们为什么要做新媒体？10 万+ 教父徐建军怎么说？,2016-11-23
   • 时代背景 ： 消费升级
   • 流量回旋 ： 微信为王
   • 底层逻辑 ： 去中心化
   • 内容时代 ： 连接用户
     • 工具时代产品，淘宝、百度、饿了么、滴滴等等，都是用来满足衣食住行吃喝玩乐等基础需求，所以工具时代提到更多的词叫“ 高频、刚需 ”，但它不是用来满足个性化需求的。但是，内容会越做越垂直，用户黏性越来越强。
     • 内容时代其实就是个性化时代，微信是最佳的载体和切入点。
   • 粉丝获取 ： 公众号和公众号矩阵的设定方法
     • 我们以生活场景和行为习惯的强弱来设定公众号，并根据生活消费场景设定和超能量的影子号矩阵为两大核心要素设定了公众号矩阵。公众号矩阵该如何设定，根据用户生活消费场景而非垂直行业来设定。比如说我的用户需要 25 到 45 岁的女性，我们会坐下来很仔细地分析，这些女性日常生活场景有哪些，停留时间长的生活场景有哪些，我们无意做成垂直行业里最大的号，只是想让我要的那部分用户，不在这部分号里，也在另外一个号里，这是我们设计整个微信公众号的逻辑。 设计矩阵的时候，切忌用一个号带动另外一个号，因为无法把用户区分开。
   • 优质内容 ： 建立信任
   • 开始系文章风格 ： 极致 + 落差 + 价值观
     • 人对极致的东西很少有抵抗力，尤其是对反差性的东西，电影、电视剧的逻辑都是这样。再往上一层叫价值观。价值观就是什么是对的、什么是错的，什么是先进的、什么是落后的，什么是美的、什么是丑的，归纳成三段，就是对人、对社会、对世界的看法。
   • 开始系文章结构 ： 双标题 + 图文架构 + 结尾总结
     • 双标题：文章标题。
       • 长句子做微信公众号的标题，这个长句子里面把事情的要素都讲清楚了。
       • 内文标题。它是情感凝结的标题，一般是两三个字，做高度的浓缩。
     • 图文架构：文章最多一千字，使用大量图文。因为一个人阅读一篇文章大概是两三分钟或者一两分钟，有一个情绪上起承转合的过程，有一个叹息的过程，这个过程完成以后，才有转发的下意识动作。低于三十张图片很难完成。因为如果没有这么多图片做支撑，完成不了心理上对情绪的疏解。
     • 结尾总结：文章最后一段话是用来帮用户做转发，叫情感的教练。人看到这句话的时候，一定会觉得略有感触。所以每篇文章最后都会放上情感类的偏价值观的东西，让用户在里面找到他，里面的情绪点不能让用户自己去总结。因为所有的用户跟你接触的时间都很短，你要把所有情绪点帮他提炼好，看到文章里有一句话表达得特别好，直接复制下来，转发到朋友圈，这就是身份和观点的标签，是站队。
   • 精准流量 ： 内容筛选用户
     • 工具时代的流量是倒金字塔式的沙漏结构模型，是干流量。用户像沙子一样一层一层筛选，像淘宝、门户等有全网页，有频道，频道里面有栏目等等。干流量是通过平面信息不断对用户增加记忆，完成品牌塑造，像恒源祥、脑白金等等。属于非精准流量。
     • 内容时代的流量是河流网状式的结构模型，属于湿流量。用户像一条河一样，长江下面有很多支流，赣江、汉江等等，每个支流都会延伸出很多的河流，每个河流边上可能有一个湖泊。河流网状的结构模型是比较稳定、分散、垂直，同时又是生态的结构模型。属于精准流量。
     • “ 沙子是干的，水是湿的，凡是水流过的地方都会被滋润，沙漏下来是不留一颗沙。 ” 湿流量一定是经过底层情感打动与滋润过的流量，或者说底层情感沟通过的流量，比较轻易地完成信任感建立。
     • 生于拉新死于留存。留存需要水，需要生态，需要不断的日活。干流量拉新不错，湿流量胜在留存。微信上有很多的工具，一夜之间拉一百万粉丝，但是最后你看到这样的公众号全部做成情感号与心灵鸡汤号，因为只有情感号跟心灵鸡汤是无差别的。还有很多区域号大量报当地的新闻，但这类用户叫无差别用户，效率极低。无法做精准用户属性的分析。精准用户需要清晰的人群属性，就是知道我的用户是哪些人，这其实就是用文章内容筛选出来的。
4. 开始众筹徐建军：为什么我们要做新媒体,2016-12-04
   • 新媒体这个行业，就微信公众号这个领域，我们没有看到一个成熟的商业模式通过新媒体这个载体做的
   • 内容是个性化时代解决人跟人之间差异性的最佳手段
   • 我们做的仍然是传统媒体的事情
   • 内容本身就是一个产品
     • 新媒体用于提高时间的质量，同时消耗时间。
   • 媒体的基本逻辑不变
     • 到今天看新媒体在做的事情，仍然在做信息的匹配问题，这是路径，新媒体的核心是做人群的区分，它的商业意图是做流量，最终怎么变现有N种的方式，看看哪个效率高。
   • 除了母婴行业以外，内容电商很难有一个大体量！
     • 电商最核心的是背后的供应链，供应链是电商的根本，因为决定了你前端过程所有的东西。
     • 只有妈妈跟小朋友每天在变化着，他每天需要吸收新鲜的知识，不同的知识，尤其是妈妈，她每天产生需求，她会产生恐惧感，因为小朋友的变化太快了，他通过产品消除她的恐惧，这些商品会带来舒适度，而且这些商品会带来很大的价值，比如卖了一些非标类的产品。
   • 时间是标准电商跟内容电商最大的区别
     • 标准电商是需求在前端，需求已经客观存在发生的一个需求，它是很迫切的，这时候我需要方便快速获得我想要的东西，或者我想要的信息。
     • 我们通过内容去推一些商品的时候，这个需求是在后端的。原来我这个需求是在心里面的，它不是那么清晰、确定的或者准确的，它是一个模糊存在的，可有可无的，非必要需求，内容电商大部分是这类需求，这个就是不够标准的。
5. “开始众筹”桂斌：在国民时间争夺战里，如何用“好内容”切下消费升级的蛋糕？,2017-01-20
   • 我看到前两天在微信年会公布的数据，一个微信的典型用户使用时长是90分钟，而微信每天这样的典型用户大概占比多少？800万用户当中，70%以上的人都是如此。假设每个人花在网络上的时间，大概每天一个人三个小时，那么一半的时间花在了微信，剩下时间可能还是需要处理我的工作，那么其他APP的时间就会越来越少。
   • 河流网状的前端布局
     • 这种流量是一种河流网状的，它始终在社交里边跑，可以反复地互相传播，就能形成一个非常巨大的力量。
     • 层层递进的用户运营：公众号+小程序+社群+app
   • 传播即营销
     • 社交营销：传播和留存
     • 两微仍是最好的渠道：从传播角度来看，两微的效果仍然是最好的，微信相对来说比较成熟的，北、上、广、深的优质用户都在这里。微博则是面向未来的，95后全在那边，大家可以根据自己的产品想想应该在哪一块发力。
     • 我们20多个公众号，2000多万粉丝，如何布这个号？我们是按照生活场景来分的，因为用户主要是偏女性化的用户，比较成熟的用户，我们会把她们的生活场景一个个拆分开来去做，我们有非常垂直的号，五六十万粉丝，每天可能有六七万人在打开那个号看，就是做收纳。
   • 准虚拟偶像
     • 我们每个号里，都有现成的IP。
     • 大家不认品牌了，最早像宝洁的那一套品牌打法，在现在不流行了，需求越来越多元，我可能更多是跟人在斗，他这个人去给你推荐一些他认为好的一些好的生活方式和生活理想也好，还有一些生活价值观也好。你回头再看到我们众筹这个股权投资的平台，核心不是那些数字，而是一个人，我们叫做发起人，是做这件事情的代言。
     • 我们绝大多数的用户，我看到很多用户，他们首先会说一句话，我觉得你这个人看着很顺眼，然后你说的那些东西，价值观是我认同的，所以我想先来看看，有没有机会来投资，有没有机会来合作，我们有没有一些资源去互补，这个可能是比较有意思的行为。
     • 社群里面的转化率非常非常高的，转化率可能到70%到80%。
     • 消费平台到最后，是把我们的前端给隐形化了，我们没有一个大前端，不像天猫网站的前端，或者一个平台，有个京东式的大前端。我可能隐藏到20多个号里面去，隐藏到我们覆盖的所有的媒体渠道里面去了，我通过这个角度来做，如果我们觉得这个不够，我们可能还会覆盖更多的渠道，这个可能是现在来说我们一个消费类的平台，新的消费类平台可能要做的一个事情。
     • 把我们的前端呈现内容化的，前端首先不是功能性的，现在所谓的消费升级，我觉得它就是这样的，是大家的需求变了，以前我们可能更多的需要是完成基础的生存需求，而现在它可能满足我个性化的各种各样的需求。
6. 开始吧徐建军：情感是内容的高频刚需，是所有底层的连接器，情感往下一步是情绪，往上一步是情怀,2017-05-15
   • 与其说新媒体是一个工具，不如说它是一种思维。
   • “民宿是内容创业，自媒体属性就体现在这儿。当内容越做越深，差异性越来越强，我们与用户的粘度也会越来越强。这时候不需要太多的用户，我们只需要将强关联的用户聚集在一起，就可以创造出足够多的可能性。”
   • 民宿是细微的情感和深思的焦虑。今天我们到民宿去，是去释放情感以及内心的焦虑，这也是人为什么要去度假。
   • 今天民宿，也是内容创业者，我们来探讨高频刚需是什么？情感。
     • 情感也是所有内容创业里最高频刚需的，也是对于用户完成一个湿流量非常核心的关键词。
     • 今天民宿所有的流量都是湿流量。我们满足的是用户个性化的情感需求，我们通过所有的连接器与容器接纳了它，这就是湿流量，是被滋润过的。
     • 如果是沙子模型，那就完蛋了，那是酒店干的事情，效率很低。
   • 所有的消费升级，就是个性化需求对标准化需求的升级。
   • 我们使用大量的工具，手机、外卖、电商购物等，希望它能帮助我们节约时间。那节约下来的时间哪去了？
     • 民宿是什么？民宿是内容，内容，内容。
     • 把那些用工具节约下来的时间消耗在内容上，这才是民宿的核心。
   • 整个社交平台（工具）起来的时候，从微博开始， 每一个个体自我表达的欲望越来越强了。
     • 包括微信，为什么大家每天在发朋友圈，千万不要说在做广告，核心底层是在做自我表达。
     • 尤其是女性，只有到达她认为跳一跳才能够得着的生活时，她才会大量发朋友圈，因为她可以跟她身边的圈子拉开差距。
   • 民宿是一个入口。我们从流量的角度讲，只要有人来，这里面就有价值。即使来无法在人群的数量上取胜，人员的属性、特征，也决定了某种价值。
     • 今天的民宿不仅仅是容器，也不仅仅是一张床了，它是一个连接到我们想要的人群的工具。我们用空间、风景作为入口，找到这些人。
     • 数量是否足够多，是否足够精准，你的人群是否具有你为之终身服务的价值。
   • 在 80% 里面，微信+QQ 占了 64.3%，其他的平台已变成了次要，意味高频刚需的普适社交工具，成了非常重要的分发信息的平台。
     • 微信平台是国内所有平台里唯一能达到媒体、社群跟社交三者合一的工具。
     • 所有 “去中心化” 的流量池子意味着中小企业主、个体在里面有了可发挥的空间。
   • 我们要让民宿和运营者在里面形成强人格化。
     • 这就是人格化，人与人之间才有情感的连接，人跟群体、企业之间是没有的，这是我们跟酒店最大的区别。
     • 民宿这个行业所有的个体都是自媒体，我们都要把自己当做自媒体去运营。
     • 粉丝就是我们的用户，粉丝消费的是我们的住宿，所有表达的东西就是内容，我们每天要完成他们的日活。
     • 住宿本身是低频的，但你要把民宿的整个空间理解成一个内容提供商，这些内容里，哪些与用户发生的是高频关联，哪些可以走在前面？
     • 好好理解一下我们所有空间里与客户发生的关联，哪些是高频的，用高频把客户粘住，用高客单价实现利润的转化。
     • 所以，民宿是内容创业，自媒体就在这儿，当内容越做越深，你的差异会越来越强。差异越来越强，你与用户的粘度会越来越强。
     • 这时候不需要太多的用户，我们只需要将强关联的用户聚集在一起，就可以创造出足够多的可能性。
     • 就像很多众筹平台上的项目也一样，我们知道的，他们第一次来众筹以后，跟用户发生很深度的关联，甚至他们能做私募了。
     • 因为跟客户发生了关联以后，解决了信任关系，而内容是用来解决信任关系最好的方法。
7. 开始吧徐建军谈流量新生态：城堡内的统治者与城堡外的农耕文明,2017-12-19
   • 流量是用来反制社会资源的
     • 互联网的发展也是一部流量史，干流量的活其实是很苦逼的，是脏活、累活。当我们没有资源、没有背景的时候，进入互联网，只能去做工具、做流量。
     • 而传统的房地产、媒体等行业，其实是有门槛、需要资源的，一般人根本进不去，我们做流量的只能是处在产业链的最末端。
     • 当你在最末端的，你也失去了议价的能力，怎样通过规模化提高议价能力，才是互联网创业重点需要思考的问题。
     • 今天我们拿流量来做什么，拿流量是为了反制社会资源，让他们受制于我们的调度和分配。今天包括阿里、腾讯在内，共享单车等等，本质上都是对社会闲置资源的再次调度和分配。
   • 内容创业目前没有好的商业模式
     • 今天我们没有看到内容创业有比较好的商业模式，大多数公司都没有调度社会资源的能力，我判断这个行业出不了大型的独角兽公司，只会产生一批创业板公司。
     • 类似开始吧这样的内容创业，只是切割了一小部分巨头的流量，把现有的存量做了一个切割和二次分配，然后嫁接到我们自己的变现方法上，形成我们的一个商业模式。
   • 开始吧的农耕文明
     • 流量如果不和产业结合，你就是游牧民族，一定要深耕上游产业，提高你的议价能力。
     • 我认同张颖说的：流量战争已经结束，流量越来越贵，企业可能会越做越重。
     • 开始吧往产业链上游走，最早是会员管理系统，然后是OTA这样的订购平台、再往上先是大物业的概念，然后是开发商的概念，最后则是政府。
     • 很多特色小镇找到我们，包括当地的房地产和美丽乡村的项目，我们不知不觉成了内容的拥有者和提供方，把合适的内容提供给上游的需求方。
   • 创业的核心是对于产业的弯曲改造
     • 我认为是对于产业链的弯曲改造，延伸一个词叫重构。
     • 比如云集微店，它做社交电商，它把一环一环的营销费用、包括消费者、货品、供应链都做了一次很大的弯曲改造；
     • 包括网红电商的思路，开始吧是从开店的逻辑开始，去做生活方式类的弯曲改造。
     • 这些之前根本就开不了的店，成了全新的增量，我们因此有了调度和资源配置的能力，这才是企业的价值，才是可以做8-10年的事业。
8. 开始吧徐建军：聚焦个性化生活场景，做美好生活的践行者,2018-09-20
   • 大的OTA平台也很难将个性化的商家整合起来;
   • 开始吧的单笔投资额超4.7万，平台累计已经认筹金额将近60亿；